海关数据开发客户了解一下？

如果您的企业有新产品刚上市，或者是现有业务量不饱和，准备开拓新市场，那么你一定想知道哪个国家的需求量更大，商机更多。通过海关数据，可以直观了解全球多个国家的采购商数量、交易次数以及进口数量，进而掌握这些国家的市场需求状况以及市场走向，为外贸企业的市场决策提供关键信息和有价值的参考。

一般的产品都会有个海关编码，比如说85285910是LED显示屏的海关数据编码。那么你用这个海关编码去海关数据系统里面去搜索资料，就可以得到很多资料。比如说你想了解全球的LED显示屏最近三年的大的市场份额，你可以去联合国的免费海关数据系统搜索，这个搜索出来的都是比较大的一个数据，可以用过开拓市场做参考。

也可以针对特定的区域和市场，单独进行细分搜索，比如说美国市场，最近三年的LED显示屏海关数据进口数据，这样子可以对美国LED显示屏市场份额，有个比较大的参考。然后在用这个关键词搜出几个大的进口商，了解这几个大的进口商进口频率、采购金额、采购的供应商、采购的国家港口等，这些有利于你接下来开发新的客户。

然后再用客户背景调查工具，调查了解客户的背景情况，就可以很清楚的知道这个客户的真正实力。以及他是否符合你的客户潜质，因为客户开发是需要匹配的，有些客户很大，你的公司资质可能拿不下来。比如说这个客户单笔金额是200万，要放款，账期是60天，很多公司现金流支撑不起这么大的一个体量客户。比如说这个客户要你们给他们定制产品，他们售卖，开模费前期要你们出，开模费也要几十万，你们公司可能也承担不起这个风险，等等。

02．洞悉行业变化

以LED显示屏为例，通过海关数据，外贸企业可以清楚掌握该产品每月的全球交易次数、采购商数据、供应商数量，从而分析出LED产品出口市场的总体变化、趋势，以及行业的竞争激烈程度，有助于企业适时地调整市场策略，有计划地开拓目标市场。

如果你们公司做的是全球市场，你们公司分了这五大区，亚太区，北美区，欧洲区，南美区，俄非中东区。你是公司老板或者外贸经理，你想了解你们公司产品在每个区域畅销量最多的产品，那么这个出口海关数据就可以实现。

因为他是可以看到每个中国公司出口到国外的情况的，包括出口频率，比如说一个月出口3次，出口重量，每次出口200,000KG，出口产品名称，是出口机器，还是出口配件的，出口的港口，是深圳盐田港还是深圳蛇口港等。

03.锁定竞争对手

外贸企业通过海关数据中的提单信息，可以准确了解自己所在行业的竞争对手及竞争对手的交易记录。

一般来讲，很多产品是有产业带的，比如说河北白沟的箱包产业带，浙江台州的汽配产业带，广东深圳的3C消费品产业带，河南许昌的假发产业带，以及广东深圳的LED显示屏产业带等。所以你的同行或者竞争对手，基本都和你公司在同一个省份，一个城市，甚至一个街道。

我们通过海关数据找到这些同行后，再用查、企查查等工具查下这些竞争者的企业类型、经营状况、生产规模进行分析，就能做到知己知彼，从而更好地了解自身在行业中所处的位置和优势，便于企业有针对性地制定市场策略。

如果你想了解你们竞争对手产品在全球哪十个国家销量最多，销量最多的是哪些型号，全球市场占有率，每个国家的市场全球占有率，这个海关数据透析表也可以实现。 

目前市面上已经没有海关数据出口报表售卖了，但是我们还是可以通过“笨方法”，手工做出这种海关数据透析表，这个需要很高的Excel技能。

比如说我们下载美国最近三年的进口数据，通过同行公司名、客户名、删选出美国市场进口最多的几个LED显示屏买家，然后累计求和分析美国最近三年的市场份额，这样子就可以大概知道美国市场的LED显示屏市场份额了。

04. 监测同行客户

外贸企业通过海关数据可以持续对竞争对手的交易记录进行分析，掌握其采购商的采购规律。

比如多长时间进行一次采购，一年采购几次，每次采购量是多少等，进而做到在适当的时间将适合的产品推荐给采购商，提高签单的成功率，快速抢占竞争对手的市场。很多客户会同时采购很多产品的，比如说采购LED显示屏的客户，他会采购LED灯，甚至会采购音响设备，因为他是做舞台租赁设备的。

参加过演唱会和公司年会的朋友们都知道，舞台最前面正中央一般都是一个很大的LED显示屏，然后天花板上面就是可以摇头的LED灯了，然后两边就是那个音响了。因为LED屏可以活灵活现的展示表演的视觉效果，LED灯忽明忽暗可以呈现现场的神秘感，音响可以把声音传递到四面八方，这样子LED屏，LED灯，音响设备结合起来舞台表演气氛才最好。那么假如你的客户是做舞台租赁设备的他会同时采购这三种产品，可能他在深圳采购LED屏，广州采购LED灯，东莞采购印象设备，然后统一发到他的指定货代，他的指定货代再把这三个产品统一装柜走海运发到美国。

如果不用海关数据分析，你可能不会明白这个客户为什么每次都要你们把货物发到他指定的货代，因为他要等所有产品都采购好了，再一起发货。如果你通过海关数据分析出了客户背后的采购需求，你就不会Push客户了，你甚至可以给客户推荐你做LED灯的朋友，帮助客户更好的采购，你和做LED灯的朋友，再分提成，这样子一箭双雕，岂不美哉！

05.定位蓝海客户

虽然海关数据中的采购商都是精准目标客户，但是竞争激烈，因为你的同行可能也在这里千方百计地等着撬单。另外，由于政策原因，海关数据并不是全球开放的，比如你想开拓欧盟市场，而法国、德国这些国家的数据并不开放，怎么办？这时候，外贸人不妨转换下思路，通过海关数据研究购买自己产品的采购商性质，从而了解我们的产品在海外的分销模式和分销渠道。

还是以刚才那个舞台租赁客户为案例分析，我们通过海关数据分析他之前一直从中国采购LED屏、LED灯、音响设备舞台，但是2020年6月份开始，他采购LED屏、LED灯、音响设备等频率不断降低，并开始采购室内跑步机、哑铃、瑜伽垫等室内健身物品。

我们可以发现这个客户之前做的舞台租赁设备因为疫情影响，很多室内外演唱会，音乐节，露天婚礼，公司年会，毕业典礼等大型人群聚集的活动因为疫情被取消，客户的生意大大受到影响。但是与此同时，居家办公开始流行起来，老外去不了健身房运动，于是选择在家运动，于是室内跑步机、哑铃、瑜伽垫等室内健身物品开始火爆起来，我们也是可以通过海关数据分析出来。

然后以这个为方向，结合苏维智搜外贸客户开发软件的搜索引擎、社交媒体、客户画像、谷歌地图、品牌找客户等多个渠道，找到更多尚被同行充分挖掘的对口客户，轻松触达一个更大、更广阔的蓝海市场。

06.巩固现有客户

除了跟你合作，客户可能还有其他供应商。利用海关数据，外贸企业可以对现有客户的交易记录进行分析，了解客户除自己企业以外的供货来源和供货情况。通过与这些竞争对手的对比分析，可以了解自身的优势和劣势，从而寻找突破口，进一步巩固合作关系、扩大订单份额。

前面案例讲到，舞台租赁客户他之前一直从中国采购LED屏、LED灯、音响设备舞台，2020年下半年疫情严重之后，他开始加大并开始采购室内跑步机、哑铃、瑜伽垫等室内健身物品。那么我们其实可以帮助客户度过这个难关的，我们可以帮助客户采购这些室内健身物品，等疫情结束，国外音乐节，演唱会，婚礼，毕业典礼等活动逐渐恢复，客户会继续从我们这里采购LED显示屏的，这样子就可以巩固现有客户。

这个情况是针对你们公司专门做垂直领域的，假如你是个SOHO，或者有个3-5人的小外贸公司，你可以和客户一起采购销售这些户内健身物品，因为你不用局限于某一个产品。

07. 盘活老客户

前面有分析我们如何利用海关数据来开发客户，特别是同行的客户，但是当我们在挖同行客户的同时，同行也在盯着我们的客户。如果你手上有合作过多次的老客户有段时间没和你合作了，那么通过海关数据可以查询到他最近的采购商和采购频率，你就可以知道是哪个同行撬走了你的客户。

并从中分析其中的原因，帮助你分析客户转单的原因，然后复盘自我剖析，找出整个交易流程中可能存在的问题，并有针对性地进行改进和调整，从而争取重获客户认可，重续订单与合作。

一般情况下，外贸人丢掉老客户的订单，无外乎这么几个因素：产品价格、交货期限、付款方式(能否支持放款)、之前交易出过重大质量问题等，我们找出其中最可能导致客户丢单的原因，再反过来去联系客户，就很有可能再把失去的订单再给找回来。